家電產(chǎn)品屬于低頻、高客單價(jià)，這一類(lèi)產(chǎn)品如何通過(guò)私域獲客呢？

本期【友客來(lái)私域案例】專(zhuān)欄，我們?yōu)榇蠹也鸾鈬?guó)內(nèi)家電品牌領(lǐng)頭羊【TCL】的私域運(yùn)營(yíng)路徑。

背景介紹

家電產(chǎn)品通�？蛦蝺r(jià)高，但購(gòu)買(mǎi)頻次低、決策時(shí)間長(zhǎng)。此外，家電企業(yè)線(xiàn)下零售體驗(yàn)產(chǎn)生大量的展示樣機(jī)，這些產(chǎn)品單價(jià)非常高，缺的銷(xiāo)路。

作為國(guó)內(nèi)家電品牌領(lǐng)頭羊，TCL在線(xiàn)下?lián)碛蟹浅��?qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和門(mén)店導(dǎo)購(gòu)人 員。怎樣賦能線(xiàn)下門(mén)店、導(dǎo)購(gòu)，甚至全體員工，打造一個(gè)同樣強(qiáng)大的線(xiàn)上分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),形成數(shù)字化的分銷(xiāo)型組織，是TCL近幾年來(lái)的新命題。

通過(guò)借助私域獲客系統(tǒng)，TCL開(kāi)啟全員帶貨模式，TCL總共導(dǎo)入員工分銷(xiāo)員6.8萬(wàn)人，在2020年2月份通過(guò)社交分銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)了2388萬(wàn)銷(xiāo)售額，相當(dāng)于當(dāng)月TCL在全國(guó)蘇寧零售總 額的80%，在全國(guó)五星電器零售總額的5.6倍。2020年疫情期間，TCL組織首場(chǎng)私域直播，銷(xiāo)售額近干萬(wàn)元。

拆解私域獲客整個(gè)實(shí)施過(guò)程

1、網(wǎng)店+直播間賦能專(zhuān)賣(mài)店，幫助專(zhuān)賣(mài)店線(xiàn)上獲客

1）TCL將每個(gè)實(shí)體門(mén)店都上線(xiàn)網(wǎng)店和直播間，擁有商品上架、定價(jià)、營(yíng)銷(xiāo)等自主權(quán)， 實(shí)現(xiàn)信息流、資金流和物流三流自循環(huán)，總部對(duì)SKU和定價(jià)保留審核管理權(quán)限。同 時(shí)，線(xiàn)上上架SKU可以對(duì)線(xiàn)下門(mén)店出樣進(jìn)行補(bǔ)充，也可以按需對(duì)線(xiàn)上線(xiàn)下產(chǎn)品進(jìn)行區(qū) 隔。直播間的輸出功能，更是能夠滿(mǎn)足總部所有客戶(hù)的直播賦能。

2）利用小程序直播，每晚7:00進(jìn)行樣機(jī)秒殺，直播間實(shí)現(xiàn)成交400+單，既為全國(guó)對(duì)樣機(jī) 有需求的用戶(hù)創(chuàng)造了實(shí)惠，也幫助專(zhuān)賣(mài)店解決了樣機(jī)的庫(kù)存難題，讓專(zhuān)賣(mài)店可以積極 參與到分銷(xiāo)系統(tǒng)中，通過(guò)社交分享為直播間、微商城引流。

2、通過(guò)分銷(xiāo)裂變，拓展傳播

1） 設(shè)置利益點(diǎn)，將員工轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售員

集團(tuán)內(nèi)部人數(shù)多，對(duì)品牌的信任度也很強(qiáng)，TCL優(yōu)先招募他們注冊(cè)成為“銷(xiāo)售員“， 并設(shè)立充足的利益點(diǎn)，例如：只有“銷(xiāo)售員”可享受內(nèi)購(gòu)價(jià)，分享成交后，還可獲得 相應(yīng)的交易傭金。

2） 擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍，從內(nèi)部員工到全網(wǎng)招募

在首輪將員工轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售員后，TCL擴(kuò)大招募范圍，將目標(biāo)瞄準(zhǔn)有多次復(fù)購(gòu)的老客戶(hù)， 降低門(mén)檻、高傭金、一件代發(fā)等多個(gè)利益點(diǎn)吸引老客戶(hù)加入銷(xiāo)售員團(tuán)隊(duì)。

3、利用私域平臺(tái) +企業(yè)微信，對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行全程在線(xiàn)化管理

通過(guò)私域獲客解決方案+企業(yè)微信，TCL全體銷(xiāo)售員可實(shí)現(xiàn)一鍵分享總部商品 池的商品，并實(shí)時(shí)查看商品動(dòng)銷(xiāo)、賬戶(hù)傭金，總部則可以通過(guò)系統(tǒng)實(shí)時(shí)更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)素材，降低銷(xiāo)售員運(yùn)營(yíng)負(fù)擔(dān)，同時(shí)可實(shí)時(shí)查看銷(xiāo)售員工作執(zhí)行情況、獲客數(shù)據(jù)及轉(zhuǎn)化數(shù) 據(jù)，作為決策依據(jù)。

4、培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)多維度賦能銷(xiāo)售員

1） 專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)+多梯度等級(jí)

根據(jù)運(yùn)營(yíng)節(jié)奏，TCL每半月或一個(gè)月招募一批新的銷(xiāo)售員，然后組建專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)群， 設(shè)置銷(xiāo)售員等級(jí)，全面培養(yǎng)、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的分銷(xiāo)能力。將銷(xiāo)售員劃分為天使、白金、鉆 石、皇冠和KA五個(gè)等級(jí)，對(duì)優(yōu)質(zhì)銷(xiāo)售員設(shè)置單獨(dú)的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)福利。

2） 豐富的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，幫助銷(xiāo)售員提高獲客效率和成交轉(zhuǎn)化率

① 每月組織1~2次的團(tuán)購(gòu)、秒殺，提高銷(xiāo) 售員分享積極性。

② 為了提高返現(xiàn)活動(dòng)的曝光量，同步在公眾號(hào)發(fā)放高價(jià)值商品作為獎(jiǎng)勵(lì)，讓粉絲養(yǎng)成 定期瀏覽的習(xí)慣，及時(shí)獲取促銷(xiāo)信息，提高訂單轉(zhuǎn)化。

③ 為了解決高客單商品決策周期長(zhǎng)的問(wèn)題，TCL提前10天在公眾號(hào)宣傳曬單有禮和幸運(yùn)有獎(jiǎng)活動(dòng)，并以預(yù)售的方式提前上架全部活動(dòng)商品，讓客戶(hù)有充分的時(shí)間完成下單。

以上就是TCL的私域獲客實(shí)施過(guò)程，有幾個(gè)可復(fù)用的模式可參考：

1、線(xiàn)上網(wǎng)店+小程序直播，引流到小程序進(jìn)行轉(zhuǎn)化成交；

2、私域獲客工具+企業(yè)微信，讓運(yùn)營(yíng)管理規(guī)范化，畢竟人一多管理難度加大；

3、定期組織培訓(xùn)，讓銷(xiāo)售人員都能保持同頻，對(duì)企業(yè)活動(dòng)和用戶(hù)都足夠用心。

如果你也在為客戶(hù)留存難煩惱，請(qǐng)盡快開(kāi)始布局私域，總而言之，私域不是一朝一夕就能做成，需要很好的基建和好的工具支撐，以及團(tuán)隊(duì)的足夠配合。

友客來(lái)，為企業(yè)提供私域營(yíng)銷(xiāo)獲客解決方案。通過(guò)公域引流、人脈推廣、好友推薦、客戶(hù)裂變、私域社交多引擎?zhèn)鞑チ炎�，達(dá)到低成本業(yè)績(jī)倍增的目的。讓企業(yè)業(yè)務(wù)與企業(yè)微信scrm客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)無(wú)縫鏈接，提高客戶(hù)的復(fù)購(gòu)、轉(zhuǎn)化及轉(zhuǎn)介紹。

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